בפוסטים הקודמים כתבתי על החשיבות והתועלת שבהתמקדות והתמחות בנישה. אחד היתרונות החשובים של התמחות היא בכך שהיא נותנת לכם יתרון יחסי, ואתם רוצים את זה. אפילו אם אתם לא בטוחים מה זה, תאמינו לי שאתם רוצים יתרון יחסי. באמת.

כשאתם יוצאים להתמודד על הנישה שלכם בשוק, הסבירות היא שמישהו כבר פועל בשוק הזה. לפעמים זה מאמנים אחרים, לפעמים אלו יועצים או מטפלים מסוג כלשהו, לפעמים זהו ספר 'עזרה עצמית' או רב הקהילה. אבל תמיד יש מישהו שמתחרה בכם. הסיכוי לפרוץ לנישה חדשה לחלוטין שאף אחד עדיין לא חשב עליה קיים, אבל קלוש, ולא הייתי מציע לכם לנסות אותה. משווקים מומחים, אנשים שעושים מיליונים משיווק ברשת כל שנה, מודים שרק אחד מתוך 7 רעיונות שלהם מצליח. כמאמן מתחיל, זה כנראה לא הרעיון הכי טוב להמר על נישה שאף אחד לא מכיר, ולא ברור אם יש לה זכות קיום. קל יותר לפעול במקום שבו הוכח שיש לקוחות.

אבל בנישה קיימת, יש גם תחרות. אתם יוצאים להתמודד עם התחרות הזו על הלקוחות בנישה, ואתם רוצים שיהיה לכם יתרון כלשהו על פני המתחרים, מפני שאם אין לכם שום יתרון – תפסידו בתחרות ותישארו רעבים. אחד מהדברים החשובים ביותר שעושה ההתמקדות בנישה היא למקד את השאלה – במי אתם מתחרים, ומה היתרון היחסי שלכם מול המתחרים?

אם אתם פועלים בשוק האימון ל-ADHD, ובאזור שלכם פועלת מאמנת ותיקה ומצליחה שעיקר לקוחותיה הם בני נוער, יש לה יתרון ברור על פניכם בנישה הזו – היא התמחתה בתחום, היא מכירה את הלקוחות והבעיות שלהם, ויש לה כבר שם בשוק. מה תעשו?
דרך אחת היא להתחמק מהתחרות על ידי הגדרת גבולות הנישה שלכם בצורה מתאימה. למשל, אם אתם מגדירים את הנישה שלכם כאנשים בגילאי 20-40 עם ADHD, כמעט וביטלתם את אלמנט התחרות עם אותה מאמנת. דרך אחרת לעשות זאת היא להתחרות על אותו סוג לקוחות – בפיזור גיאוגרפי אחר. אם היא מלכת ה-ADHD לנוער בצפון תל אביב, אתם יכולים לנסות לזכות במעמד דומה ברמת גן וגבעתיים.

ונניח שדווקא אתם כן מתכוונים להתחרות בה על נישת בני הנוער בצפון תל אביב, ממש בחצר ביתה שלה, מה ייתן לכם יתרון על פניה? כאן יכולה לבוא לביטוי מומחיות אישית שלכם בתחום הנישה. אם, למשל, יש לכם היכרות מעמיקה עם הדרישות של מערכת החינוך ובחינות הבגרות בתיכון, זה עשוי להוות יתרון. אם כתבתם ספר מצליח על חיזוק תחושת ערך עצמי בקרב בני נוער, זה יתרון. אם אתם עצמכם צעירים ויודעים איך לפנות לצעירים, זה יתרון.

יתרון יחסי יכול לבוא גם מכיוונים אחרים. שיווק למשל – אם בן הדוד שלכם הוא מנהל אתר אינטרנט פופולארי לצעירים בגיל שמעניין אתכם, ואתם יכולים לקבל בו פרסום בזול, גם זהו יתרון משמעותי.

אבל שימו לב שכל יתרון תחרותי נובע, בהכרח, מהתמקדות מסוימת. יש סיפור הצלחה אחד אחד גדול בעולם שאינו מבוסס על התמקדות, אלא דווקא על ריבוי. רשת וולמרט בארה"ב מנסה להיות הכל עבור כולם, ובזול. היא עושה זאת בהצלחה רבה בזכות גודלה ובזכות מערכות רכש ולוגיסטיקה מעולות, שמסוגלות להעניק לה יתרון על פני המתחרים הקטנים יותר. ומה עושים העסקים המקומיים כדי לשרוד כאשר וולמרט מגיעה לעיר שלהם?

נכון מאוד – מצמצמים את היקף המוצרים שהם מציעים והופכים להיות מומחים גדולים יותר בנישות קטנות יותר!

נישה. חשוב!